什么是FAB利润销售法FAB法操作实务，销售利润等于什么

FAB利益销售法（特征―优点―利益）一、FAB利益销售法是？FAB法是销售人员向顾客分析产品利润的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（采购政策）、销售细节等表述时，针对顾客的需求意向，进行有选择、有目的的逐一理由的说服。F是指属性或功效（Feature或Fact），也就是自己的产品有哪些特征或属性，比如“在功效相同的产品中，它是最轻的电子引擎，只有10磅重”，A是优点或优势（advantage），也就是说自己和竞争对手有什么不同，比如“它足够轻，所以可以携带使用。”。B是顾客的利益和价值（benefit），这个优点为顾客的利益带来。例如，“服务人员可以使用手机维修工具，因此客户不需要向维修中心寻求帮助”，FAB关注客户的“购买点”。FAB是指在商品介绍中，将商品本身的特征、商品所具有的优势、商品给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序进行阐述，形成完整、完整的销售说服。FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次进行分析和记录，整理成产品销售的诉求点，说服客户和客户，促进成交。但是，需要注意的是，客户（客户）自身关心的利益点是什么，并且投资于它，使我们所追求的利益和客户所需要的利益一致，才能发挥效果。千万不要强词夺理，不分析就把一切都搭上。对于产品特征的说明，回答“那是什么？”的问题。一般在销售展示中，不是产品的特征，不是产品的特征，而是因为对产品带来的具体利益感兴趣。即使你的产品有这样的外观和质量，那又怎么样呢。它的性能如何能给我带来什么好处呐。因此，必须讨论与购买者需求相关的产品的优点，这就是原因。二、FAB法操作实务（1、特性（Feature）特性是指所有商品都能感受到的物理、化学、生物、经济等特征，可以用一系列指标、标准等来表示和说明。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、结构、功能性能、外观设计、颜色、包装、品牌、配送、安装、用途等，每种商品都有各自的特征，作为推销员应该熟悉它们，至少要熟悉主要经营的商品或商品的主要特征你要记在心里。以某品牌奶粉为例，向客户介绍，我们的牛奶都是新西兰产的，用这一句话向客户传递信息。这种奶粉的产地是新西兰。添加脂肪酸DHA，这个故事描述产品的原材料，红绿两片包装描述产品规格。以某品牌奶粉为例：特性：1、新西兰产2、脂肪酸DHA原料3、添加了红、绿两种颜色的包装规格这些语句都描述了产品自身的所有事实情况和特征，但介绍仅限于介绍产品的性质，给客户的只是一些数据乏味的信息很难刺激顾客的购买欲望。所以我们在说明产品书的特性之后，接下来就进入更深入的解说--Advantage，优点的说明。（2、好处（Advantage）销售人员在介绍商品的好处时，一定要注意比较不同商品特点的相同点和不同点，从不同中发掘好处。找到各种商品的特征很容易，但是要从特征中找到优势，需要下功夫，要收集很多信息。推销员在说明商品优势时，一是客观准确，二是能提供某种证明或证据，使顾客信服。我们仍以上述品牌奶粉为例，所有特点都能激发产品的优点。例如，在说明奶粉产自新西兰之后，我们可以告诉客户，新西兰是目前世界上环境最好的天然牧场，牛奶都来自健康、高免疫的奶牛，奶粉绝对不受污染，卫生安全。在环境日益恶化、食品卫生高度重视的今天，卫生、安全可以说是两个最大的优势。如果产品有明显的优点，可以使产品具有很强的说服力。特性1：选自新西兰产天然绿色牧场高免疫健康奶牛的优点：绝对无污染，卫生，安全刚才说奶粉有添加DHA的特性。DHA是人体必需的脂肪酸，被称为“孩子的聪明物质”，对脑细胞的生长发育起着重要的作用，因此可以进一步延伸这一特性。所以这种奶粉的优点之一是可以提高和开发孩子的智力。特性2：添加脂肪酸DHA人类必需脂肪酸DHA被称为“儿童聪明物质”DHA对脑细胞生长发育有很好的优点：提高和开发儿童智力的多种规格也能带来好处，比如奶粉有红、绿两种颜色的包装这两种颜色表明适合不同年龄段的人。由于有显著不同的规格，产品判别容易，便于顾客选择。特性3：红色和绿色两种颜色的包装红色适合0~3岁的幼儿。绿色为3~6岁儿童食用的优点：易于辨别，让我们通过方便选择的FAB介绍法，层层分析产品的特性、优点、优点，产品的个性都体现出来，不仅让顾客深入了解产品，也激发了他对产品的强烈兴趣。（3、、利润（benefit）利润是产品能够满足顾客某种需求的特定优势，这种优势可以给顾客带来预期或意料之外的利润，这种利润就是利润。它具有优良的品质，使用安全可靠，经久耐用。也许这是一种新颖的结构和设计到来的时尚感觉。它可能更快速、更方便。可能是操作上的简单操作。也许是节省时间，省力，省钱。也许是名牌带来的名望感等。可见，商品的特征特征是客观存在的，商品的优势是在其他商品的比较中挖掘出来的，商品的利益需要将商品的特征与顾客的消费需求、购买心理相结合，与特定的顾客联系。同一商品对不同顾客可能意味着不同的利益，不同商品对同一顾客可能意味着相同的利益。